¿Te has preguntado alguna vez hasta qué punto te dejas influenciar por los demás? Apenas nos damos cuenta, pero estamos rodeados de personas en forma de amigos, conocidos, o personas que forman parte de empresas multinacionales que continuamente nos influencian y cambian nuestra forma de pensar y actuar.
La psicología ha estudiado ampliamente estos aspectos. Robert. B Cialdini, psicólogo americano en su libro “Influencia, la psicología de la persuasión” expone, tras una exhaustiva investigación, las técnicas que se utilizan para persuadir o convencer de algo a los demás y que se relacionan con 6 procesos psicológicos básicos:
– Coherencia/Compromiso
– Escasez
– Reciprocidad
– Simpatía
– Validación Social
– Autoridad
Algunas de las tácticas que se utilizan para persuadir a los demás basadas en esos principios serían:
- Táctica del pie en la puerta: Consiste en conseguir un compromiso inicial aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona posteriormente actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en esa misma línea. Por ejemplo, pedir 1 euro para una asociación que ayuda a perritos abandonados. Nos parecerá tan poco que aceptaremos y daremos más de lo que se pide a priori.
- Táctica de la bola baja: Conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información que es falsa o incompleta. Cuando posteriormente recibe la información correcta tiende a continuar con su compromiso inicial. Por ejemplo, publicitar un producto de elevado precio con unas condiciones muy ventajosas, cuando el cliente llega a la tienda ya no queda ese producto aunque sí otros de características similares pero en condiciones algo menos ventajosas.
- Táctica de “incluso un penique es suficiente”: Consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que la persona no puede rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con esos valores. Por ejemplo, con sólo 1 euro puedes vacunar un niño.
- Táctica del portazo en la cara: La táctica consiste en comenzar con la petición de un gran favor para posteriormente solicitar uno menor. Por ejemplo, alguien pide un aumento de sueldo de 500 euros al mes, pero el jefe le ofrece 150 euros, que es lo que teníamos en mente en un principio y sabíamos que pidiendo más había más posibilidad de conseguir.
- Lista de personas semejantes: Acompañar la petición con una lista de personas similares que apoyan esa idea o causa. Por ejemplo, te quieren convencer de algo y te presentan una lista de firmas de personas que ya han firmado y apoyado esa causa.
Lanzar series limitadas de un producto: Cuanto menor sea el número de ejemplares, mayor será el valor que se le concederá.
Plazos de tiempos limitados: Cuando la posibilidad de adquisición de un producto se limita en el tiempo. Por ejemplo, se pone un producto a la venta sólo durante 15 días, y se convierte en un producto deseado por todos. - Atractivo físico: Utilizar a personas atractivas en publicidad. Se produce el efecto “halo” que acompaña a la belleza, según este efecto a las personas atractivas se les asignan automáticamente otras cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia.
- Lo que hace la mayoría: Nos sentimos más cómodos si actuamos como la mayoría. Fíjate, cuando estás en un grupo y todos opinan sobre algo, te sientes mejor si tu opinión coincide con el resto. A veces, puede que ocultemos lo que pensamos por no entrar en conflicto con lo que opina la mayoría.
Respecto a la autoridad, son curiosos los estudios sobre el holocausto en los cuáles, los nazis consiguieron que el pueblo alemán secundase sus actos criminales y los experimentos de laboratorio con humanos. La autoridad nos influye tanto porque desde pequeños se nos inculca fuertemente que obedecer a la autoridad es lo correcto.
También somos influenciables cuando alguien que es considerado un experto nos habla sobre algo. Somos más crédulos si pensamos que quien nos cuenta algo es competente, por eso en algunos anuncios se utilizan la presencia de supuestos doctores, dentistas…con las batas blancas.
Estas son algunas técnicas o tácticas que utilizan muchos profesionales del marketing, publicidad o algunos vendedores para conseguir vender sus productos. Saber hasta qué punto nos están intentando influenciar nos puede ayudar a ver con una perspectiva más clara aquello que nos rodea.
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